일자리 협상의 15가지 규칙 with 하버드 비즈니스 리뷰

아주 유용한 정보라고 생각해서 15가지를 요약해 봤다.

풀 원글은 밑의 링크를 통해 들어가 보자. 

나는 보관용으로 2차 포스팅을 만들었지만 링크를 통해 찬찬히 읽어보는게 좋다.

 

https://www.hbrkorea.com/magazine/article/view/6_1/page/15/article_no/240/mv/last#

일자리 협상의 15가지 규칙

 

1. 호감의 영향력을 과소평가하지 말라

협상 자리에서 호감을 주지 못하면 상대가 내게 더 나은 제안을 할 확률이 줄어든다. 이는 어느 정도의 긴장을 관리하는 문제다. 정당한 대우를 요구하되 욕심부리는 것처럼 보이지 않아야 하고, 제안의 부족한 점을 짚되 옹졸하게 보이지 않으며, 집요하되 성가신 존재가 되면 안 된다.

 

2. 요구사항의 정당성을 이해시켜라

내가 바라는 사항만 얘기하지 말고 요구사항이 정당한 까닭을 명확히 설명하라. 내가 특히 가치 있는 사람이라고 어필하는 일은 그 메시지를 잘 전달할 방법을 고민하지 않으면 자칫 오만해 보일 수 있다.

 

3. 입사 의지를 분명하게 보여라

결국 당신이 “안되겠습니다”라고 말할 것 같은 생각이 든다면 누구도 파격적이거나 개선된 조건에 대한 결재를 받기 위해서 정치적, 사회적 노력을 기울이지 않을 것이다. 더 좋은 조건을 놓고 협상하려면 입사 의사가 있다는 것을 확실하게 보여라.

 

4. 테이블 맞은편 협상 상대를 파악하라

맞은편에 앉은 사람에게 영향력을 행사하려면 먼저 그 사람을 파악해야 한다. 인사담당자는 열명을 고용해야 할지도 모르므로 전례를 깨고 싶지 않겠지만 당신의 합류로 직접적인 득을 얻는 상사는 요구가 받아들여지도록 도와줄 수도 있다.

 

5. 상대의 제약을 파악하라

상대가 당신의 모든 요구사항이 정당하다고 생각해도 들어줄 수가 없다면 그 제약은 무엇이고 상대가 어떤 부분에서 유연성을 발휘할 수 있는지 파악하는 것이 당신이 할 일이다. 20명의 비슷한 사람을 채용하는 대기업에게 연봉인상을 받기는 어렵지만 근무 시작일, 휴가, 특별 보너스 등은 조정할 수 있을 것이다. 반면 같은 역할의 직원을 채용한 적이 없는 작은 회사와 협상할 때는 연봉이나 직책을 조정할 여지가 있겠지만 다른 사항을 그렇지 않다. 제약을 이해할수록 양측 문제의 선택안을 제시할 수 있게된다.

 

6. 곤란한 질문에 대비하라

어수룩하게 얼버무리거나 더 나쁘게 거짓말 하면 해가 될 때가 많다. 그래서 나를 수세로 몰아가는 질문, 불편한 질문, 약점을 드러내게 하는 질문에 대비해야 한다.

 

7. 질문보다 질문자의 의도에 초점을 맞춰라

답하기 곤란한 질문이라도 질문자에게는 별 뜻이 없는 경우가 종종 있다. 질문이 어려우면 최악의 경우를 가정하지 말고 질문의 의도를 파악해서 답을 하거나 면접관이 해결하려는 문제점이 무엇인지 명확히 해달라고 요청하라. 그 사람이 정말 알고 싶어하는 이슈에 대한 대화를 이끌어내고 기꺼이 문제 해결에 협조하는 태도를 보이면 양측 모두에 득이 될 것이다.

 

8. 전체를 보라

돈에 집착하지마라. 책임, 위치, 출장, 근무 시간의 탄력성, 성장과 승진 기회, 혜택, 지속적인 교육 지원 등 전체 협상의 가치에 주목하라. 얼마나 받고 싶은지만 생각하지 말고 언제 받을 것인지도 생각하라. 지금은 좀 덜 받아도 나중에 더 탄탄한 위치에 설 수 있게 진로를 계획할 수 있다.

 

9. 여러 문제를 순차적으로 협상하지 말고 한꺼번에 협상하라

두가지 이상을 요청할 경우 모두 언급만 하지 말고 각 사항의 상대적인 중요성을 넌지시 알려라. 그렇지 않으면 상대는 당신에게 가장 덜 중요한 항목 두개를 고를 수 있다. 결국 당신에게 제안되는 조건은 그다지 나아진 것이 없고 협상 상대는 할 일을 다했다고 생각할 것이다.

 

10. 협상을 위한 협상을 하지마라

정말 중요한 사항에 대해서는 철저하게 협상하라. 그러나 사소한 문제까지 일일이 흥정하려 들지 마라. 조금 더 얻기 위해 싸우다 보면 상대를 불쾌하게 만들 수 있다. 그리고 나중에 경력상 더 중요한 순간에 회사에 대한 협상력이 제한될 수 있다.

 

11. 제안의 타이밍을 염두에 두라

당신이 여러 자리를 고려해보고 싶다면 비슷한 시기에 모든 제안을 받는 편이 도움이 된다. 여기서도 균형 잡기가 필요하다. 너무 물러서거나 밀어붙이면 회사 쪽에서 관심을 잃고 다른 사람을 고용할 수 있다.

 

12. 어떤 유형의 최후통첩이든 피하거나, 무시하거나 대수롭지 않게 넘겨라

최후통첩을 한 사람이 어느 시점에선가 협상이 무산될 수 있다는 걸 깨닫고 철회하려 할 것이기 때문에 통첩에 대해 논의한 적이 없으면 상대가 체면을 잃지 않고 보다 쉽게 철회할 수 있다. 누군가 “우리는 절대 그런 일을 하지 않아요”라고 하면 그 말을 염두에 두거나 상대가 그 말을 반복하게 만들지 마라. 대신 이렇게 말해라. “현 시점에서는 그 일이 어려울 수 있다는 걸 알겠습니다. 그럼 X, Y, Z 사항에 대해서는 얘기해 볼 수 있겠지요.” 최후통첩이 없었던 것처럼 행동하고 상대가 그 문제를 고집하지 않게 하라. 통첩이 진짜라면 시간이 지나면서 상대가 명확히 할 것이다.

 

13. 상대가 당신을 일부러 골탕 먹이려는 것이 아니라는 사실을 기억하라

계속 접촉하되 인내심을 가져라. 더 이상 기다릴 수 없으면 실망감이나 분노를 드러내지 말고 연락을 해서 명확한 시기를 정해주도록 요청하거나 상황을 진행시키기 위해 도울 수 있는 일이 있는지 물어보는 것이 좋다.

 

14. 협상 테이블에 머물러라

오늘 협상할 수 없는 문제도 내일은 협상이 가능할 수 있다. 시간이 지나면 관심사항과 제약조건이 변한다. 누군가 “안됩니다”라고 한다면 “지금 생각으로는 안 됩니다.”라는 뜻이다. 한달 후에는 그 사람이 제안의 기한을 연장하거나 연봉을 올리는 등 전에는 할 수 없던 일을 할 수도 있다.

 

15. 전체를 보는 시각을 유지하라

결국에는 ‘협상’을 잘하는 것보다 만족스러운 ‘일’을 얻는 것이 중요하다. 경험과 연구결과에 비춰보면 근무조건의 세부항목보다 일하려는 업계와 직무, 경력, 일상적인 영향(상사, 직장동료)이 훨씬 중요할 수 있다.